Drei Fragen, die Sie Ihrem Bankberater stellen sollten — und warum die Antworten aufschlussreich sind

In über 25 Jahren Finanzbranche habe ich eines gelernt: Die Qualität einer Kundenbeziehung zeigt sich nicht in den Antworten, die man bekommt. Sie zeigt sich in den Fragen, die man stellen darf.

Die drei Fragen in diesem Artikel sind nicht provokativ gemeint. Sie sind sachlich, berechtigt und in den meisten Fällen einfach zu beantworten. Trotzdem werden sie erstaunlich selten gestellt. Und wenn sie gestellt werden, sind die Antworten oft aufschlussreicher als erwartet.

Frage 1: Welche Retrozessionen fallen auf die Produkte in meinem Portfolio an?

Retrozessionen — also Rückvergütungen, die Produktanbieter an Berater oder deren Arbeitgeber zahlen — sind in der Schweiz zulässig. Das Bundesgericht hat 2012 (BGE 138 III 755) entschieden, dass sie dem Auftraggeber herauszugeben sind, sofern dieser nicht wirksam darauf verzichtet hat. Heute müssen Retrozessionen gemäss Art. 26 FIDLEG gegenüber Kunden offengelegt werden.

Was bedeutet das in der Praxis? Wenn ein Berater Ihnen einen aktiv verwalteten Fonds empfiehlt, kann es sein, dass sein Institut dafür eine Rückvergütung vom Fondsanbieter erhält — typischerweise 0.2% bis 0.6% des investierten Volumens pro Jahr. Das ist nicht zwingend ein Problem. Es wird dann zum Problem, wenn diese Vergütungsstruktur die Produktauswahl beeinflusst — und wenn der Klient nichts davon weiss.

Was Sie tun können: Bitten Sie Ihren Berater um eine schriftliche Aufstellung aller Retrozessionen, die auf Ihr Portfolio entfallen. Das ist Ihr Recht. Die meisten Banken haben mittlerweile standardisierte Prozesse dafür. Wenn die Aufstellung nur auf Nachfrage kommt und nicht proaktiv — dann ist das bereits eine Information für sich.

Frage 2: Wie hoch ist der Anteil an Eigenprodukten in meinem Mandat?

Grössere Finanzinstitute verfügen häufig über eine breite Palette eigener Produkte — Fonds, Zertifikate, strukturierte Produkte. Das kann Vorteile haben, etwa integrierte Lösungen aus einer Hand, und gleichzeitig Fragen zur Auswahlunabhängigkeit aufwerfen. Die entscheidende Frage ist, ob ein hauseigenes Produkt in Ihrem spezifischen Portfolio tatsächlich die beste verfügbare Option darstellt — oder ob es primär dort ist, weil es aus dem eigenen Haus stammt.

In meiner Erfahrung lohnt es sich, genauer hinzuschauen, wenn ein hoher Anteil eines Portfolios aus Eigenprodukten des verwaltenden Instituts besteht. Das muss nichts Schlechtes bedeuten — aber es verdient eine Erklärung. Die Erklärung sollte pro Produkt nachvollziehbar sein, nicht pauschal.

Was Sie tun können: Lassen Sie sich eine Aufstellung erstellen, die für jede Position im Portfolio ausweist, ob es sich um ein hauseigenes oder ein Drittprodukt handelt. Fragen Sie bei einem hohen Eigenprodukt-Anteil nach: Warum dieses Produkt — und nicht eine Alternative?

Frage 3: Wer betreut mich in drei Jahren?

Diese Frage ist die persönlichste der drei — und oft die unbequemste.

In vielen Finanzinstituten wechseln Berater regelmässig. Das hat verschiedene Gründe: interne Karrierepfade, Umstrukturierungen, Wechsel zwischen Standorten. Die Konsequenz für den Klienten bleibt dieselbe: Ein Berater, der die persönliche Situation, die Geschichte und die Nuancen eines Mandats versteht, wird durch jemanden ersetzt, der sich erst einarbeiten muss.

Bei einfachen Bankbeziehungen ist das verschmerzbar. Bei komplexen Vermögensstrukturen — mit mehreren Jurisdiktionen, Unternehmensbeteiligungen, Familienstiftungen oder Nachfolgeplanungen — kann ein Beraterwechsel bedeuten, dass Monate an Vertrauensaufbau und Kontextwissen verloren gehen.

Was Sie tun können: Fragen Sie Ihren Berater direkt: Wie lange betreuen Sie mich voraussichtlich? Was passiert im Fall eines Wechsels? Gibt es einen strukturierten Übergabeprozess? Eine ehrliche Antwort auf diese Frage sagt viel über die Prioritäten des Instituts aus.

Warum diese Fragen wichtig sind

Es geht bei diesen drei Fragen nicht darum, Ihren Bankberater in eine unangenehme Lage zu bringen. Die meisten Berater sind kompetent und handeln im besten Wissen. Die Fragen richten sich nicht an Personen — sondern an strukturelle Rahmenbedingungen, die in jedem Finanzinstitut anders aussehen können.

Der Punkt ist: Als Klient mit einem relevanten Vermögen haben Sie das Recht und die Verantwortung, diese Strukturen zu verstehen. Nicht weil Sie Ihrem Berater misstrauen. Sondern weil informierte Entscheidungen bessere Entscheidungen sind.

Die Antworten auf diese drei Fragen bilden zusammen ein aufschlussreiches Bild:

• Retrozessionen zeigen, ob und wo Interessenkonflikte bestehen. Was das für Ihre Portfoliokosten bedeutet, ist oft erheblich.
• Eigenprodukt-Anteil zeigt, ob die Open-Architecture-Versprechen der Praxis standhalten.
• Beraterkontinuität zeigt, ob langfristiges Denken zum Geschäftsmodell gehört — oder nur zum Marketing.

Unser Ansatz bei EWPG

Wenn eine oder mehrere der Antworten Sie nachdenklich stimmen, stellt sich die Frage, wie es anders aussehen könnte.

Als unabhängiger, FINMA-regulierter Vermögensverwalter können wir eine klare Auskunft geben:

• Retrozessionen: Null. Wir nehmen keine Rückvergütungen an.
• Eigenprodukte: Keine. Wir haben keine eigenen Fonds oder Zertifikate. Jedes Produkt im Portfolio steht auf eigenem Verdienst.
• Beraterkontinuität: Ich lege Wert auf persönliche, langfristige Betreuung — mit etablierten Nachfolgeregelungen für den Fall der Fälle.

Das ist kein Modell, das für jeden passt. Diese Struktur reduziert bestimmte Interessenkonflikte — sie garantiert aber weder bessere Renditen noch bessere Ergebnisse. Warum wir diesen Weg gewählt haben, beschreibt die Gründungsgeschichte. Für Klienten, denen Unabhängigkeit, Transparenz und Kontinuität besonders wichtig sind, kann sie die richtige Wahl sein.

Ihr nächster Schritt

Stellen Sie die drei Fragen. Bewerten Sie die Antworten. Und wenn Sie das Gefühl haben, dass es eine bessere Lösung für Ihr Vermögen gibt — dann lassen Sie uns darüber sprechen.

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Dieser Artikel stellt keine Anlageberatung dar und dient ausschliesslich Informationszwecken. Die beschriebenen Strukturen und Praktiken sind allgemeiner Natur und können je nach Institut und Situation variieren. ETERNITY WEALTH PARTNERS GROUP ist ein FINMA-regulierter Vermögensverwalter mit Sitz in Zürich.